Krzysztof A. Wieczorek
Serce czy rozum? Emocje w argumentacji i perswazji

Zwykle przyjmuje się, że argumenty są środkiem służącym racjonalnej perswazji. W modelowej sytuacji, jeśli zgadzamy się z konkluzją rozumowania, to czynimy tak,
ponieważ po uważnym przeanalizowaniu dostępnych danych uznajemy, że została ona dobrze uzasadniona przez przesłanki¹. Czasem jednak rzeczywistość odbiega od tego ideału – zdarza się, że jakiś argument przekonuje nas nie w wyniku racjonalnego namysłu nad jego treścią, ale dlatego, że wzbudza w nas określone emocje.

Argumentom, czy też – bardziej ogólnie – środkom perswazyjnym, obliczonym na wywoływanie u odbiorcy określonych emocji, nie można na pewno odmówić skuteczności. Przekazy takie są szczególnie skuteczne, gdy celem ich nadawcy jest spowodowanie określonego zachowania odbiorcy. W takich przypadkach zwrócenie się bezpośrednio do „serca” drugiej osoby przynosi zwykle o wiele lepsze efekty niż racjonalne apele do jej „głowy”.

Arthur Schopenhauer² zalecał „doprowadzenie przeciwnika do złości”. „Albowiem w złości – pisał filozof – nie jest on w stanie prawidłowo rozumować i dopilnować swoich korzyści”. Nie znam żadnych badań dotyczących złości, jednak te, które psychologowie przeprowadzili odnośnie do innej emocji – strachu – pokazują, że Schopenhauer mógł mieć sporo racji. Badania te pokazują, że człowiek wprowadzony w stan „huśtawki emocjonalnej” zatraca zdolność racjonalnego myślenia, nie potrafi odróżnić argumentów mocnych od słabych, przez co łatwiej go nakłonić do rzeczy, na które w innej sytuacji zapewne by się nie zgodził.

W pewnym eksperymencie badano na przykład, jak wywołany na chwilę, a następnie usunięty strach wpływa na uległość. Do eksperymentu wybierano osoby, które nieprawidłowo przechodziły przez ulicę. Na początek upatrzoną „ofiarę” straszono dźwiękiem przypominającym policyjny gwizdek. Po chwili jednak łamiący przepisy z ulgą orientował się, że żadnego policjanta w pobliżu nie ma i nikt nie przyłapał go na wykroczeniu. Wtedy
podchodził do niego eksperymentator podający się za przedstawiciela organizacji charytatywnej i prosił o datek. Okazało się, że nawet gdy zbierający pieniądze nie podawał żadnego uzasadnienia dla swojej prośby, ponad jedna trzecia zagadniętych spełniała jego życzenie. Było to o wiele więcej, niż w sytuacji, gdy udający przedstawiciela organizacji charytatywnej zagadywał osobę, która nie została wcześniej przestraszona – wtedy na jego prośbę przystawało tylko 11% badanych.

Jeszcze większa różnica w uległości pomiędzy osobami, u których wzbudzono na chwilę emocje, a tymi, u których tego nie zrobiono, pojawiała się w sytuacji, gdy proszący o datek podawał pozorne uzasadnienie swojej prośby: Czy mógłbyś dać nam trochę pieniędzy, bo chcemy zebrać tak dużo pieniędzy, jak to możliwe? W takiej sytuacji liczba osób, które nie były przed chwilą straszone, a które dały się namówić na datek, wynosiła 15%. Natomiast w przypadku osób, które dopiero co przeżyły huśtawkę emocjonalną, liczba wpłacających poszybowała aż do 76%. Osoby te najwyraźniej nie zauważyły, że uzasadnienie przedstawionej im prośby było tylko pozorne. Jak widać, przeżyte przed chwilą emocje mogą skutecznie odebrać nam rozum i znacznie upośledzić zdolność do racjonalnej oceny argumentów. Jeśli więc nie chcemy popełniać błędów, w tym – dawać się nabierać różnym naciągaczom, lepiej nie podejmujmy ważnych decyzji w stanie emocjonalnego rozchwiania.

Na podstawie: Krzysztof A. Wieczorek, Serce czy rozum? Emocje w argumentacji i perswazji, „Filozofuj!”, 2017, nr 4

¹ Przesłanka – stwierdzenie, które stanowi podstawę dla jakiegoś rozumowania.
² Arthur Schopenhauer (1788–1860) – niemiecki filozof.

Zadanie nr 1 z Matury podstawowej 2022